Спросить
Оставьте ваш вопрос и контакты ниже
Как вас зовут?
Куда ответить?
Чем могу помочь?
Размышления о линейке продуктов
Глава вторая: как сформировать свою линейку продуктов (ЛП). Версия для помогающих практиков
~ 7 мин чтения
Глава первая здесь.

Впервые всерьез задался этим вопросом год назад. Потом попустился. А сейчас новое погружение. Уже с накопленным опытом, шишками и осознанием ограниченности своих ресурсов. Ну то есть данная концепция не просто слизана с умных книжек и тренингов, а хотя бы частично опробована на практике.

Как ни крути, в моем понимании, основная классификация продуктов внутри ЛП происходит по цене. Засим, выстраивая свою, предлагаю отталкиваться от следующего скелета.

0
Определить свой продукт "на миллион"

Это про необузданную мечту. Что бы вы предлагали, чем бы занимались, будь вы самым умным, талантливым, обеспеченным человеком? Что по-настоящему вдохновляет вас? Тренинги в космосе? Бизнес-коучинг под водой на Бали? Телесная терапия для глав государств? Или просто уехать писать книгу в глухой сибирской деревушке? Крокодила рядом нет, позвольте себе немного помечтать.

Продукт "на миллион", скорее всего, не войдет в явном виде в вашу реальную ЛП, не будет красоваться на сайте. Но это одновременно и отправная, и финальная точка, с которой хорошо периодически сверяться, двигаясь по дальнейшим шагам.

Переходим к реальной ЛП, упорядочиваем продукты по возрастанию цены.

1
Бесплатные продукты {0 руб}

Их задача: дать потенциальным клиентам познакомиться с вами, увидеть в вас своего.

Посты в социальных сетях, блог, обзоры, подкасты... Что это может быть у вас?

Важно создавать авторский контент, отражающий вашу личность.

2
Условно бесплатные / донейшн продукты {0+ руб}

Психологически большая разница между получить что-то бесплатно и купить даже за рубль. Первый случай подсознательно воспринимается как 100% беспроигрышный, а над вторым уже начинаем задумываться. По этой причине продукты а-ля "за свободное подношение" идут у меня отдельной категорией.

Что здесь может быть у вас?
Электронные книжки/методички, промо-вебинары и записи вебинаров, возможно какие-то тусовочные мероприятия...

Задача этих продуктов: заинтересовать клиентов, показать им, что вы профессионал и вам можно доверять, заключить первую сделку. В идеале, отбить расходы на рекламу, сайт и т.п.

Кажется важным иметь здесь групповые форматы работы, поскольку многим безопаснее знакомиться с вами под прикрытием группы, а не сразу лоб в лоб.

3
Дешевые продукты {200 .. 1 000 руб}

Их задача: углубить доверие, подготовить клиентов к индивидуальной работе.

Что попадает в эту категорию у вас? Как насчет ознакомительной или тематической экспресс сессии, записей вебинаров и мини-курсов, групповых живых мероприятий?

Этой категории идет на пользу высокое соотношение польза/цена, дабы клиент понял, что инвестиции и ожидания от ваших услуг точно окупаются.

4
Основные продукты {1 000 .. 10 000 руб}

Их главная задача: обеспечить вам финансовую стабильность. Эта категория вас кормит.

Что здесь будет у вас? У меня это, сейчас или в перспективе, живые и онлайн курсы, поездки Zen Moto по Москве и Подмосковью, индивидуальные коуч-сессии, черепаший клуб отдыха и прочее...

Поскольку разброс по цене приличный, от 1 000 до 10 000 руб, для удобства можно разбить эту категорию на две:
  • Основные_дешевые {1 000 .. 5 000 руб}
  • Основные_дорогие {5 000 .. 10 000 руб}

Также спектр услуг можно расширить за счет партнеров. Например коучи и психотерапевты могут хорошо дополнять друг друга. Телесные терапевты и остеопаты. И т.д.

5
Дорогие продукты {10 000 .. 50 000 руб}

Как правило, сюда идут ваши персональные вызовы и эксперименты. Куда хочется, но слегка страшновато замахнуться в развитии себя и своего проекта? Клиенты, давно с вами сработавшиеся, получают максимальную отдачу и индивидуальный подход.

Что у вас будет в этой категории? Как варианты: пакеты из сессий, многодневные живые семинары, месячное сопровождение стартапа, временная терапевтическая поддержка 24/7... Дерзайте.

6
VIP продукты {50 000 руб и более}

Апофеоз вашей линейки. Призван расширить границы дозволенного. Воспользуются им, возможно, единицы, но оно того стоит.

Какие у вас идеи? Вишенки на моем торте сейчас Zen Moto туры в Калмыкию и Питер. В эту категорию могут хорошо зайти йога- и edutainment-туры в тропики, большие предложения а-ля бизнес-модель + маркетинг + сайт "под ключ".

Масштабов ради, всегда можно объединиться с партнерами.
Готово.

Зачем мы все это проделали? Вспоминаем первую главу. Есть шанс, что выстроенная таким образом ЛП принесет вам больше клиентов и доходов. Трудозатрат при этом будет меньше, чем если продавать исключительно какой-то один продукт, например индивидуальные консультации.

В завершение, пара важных, на мой взгляд, комментариев.

  • Следите за качеством. Лучше начинать с 1-2 качественных продуктов и постепенно расширять линейку, чем сразу забацать 10 полуфабрикатов, после которых клиенты разбегутся, ругая вас на чем свет стоит.
  • Дешевизна/дороговизна продуктов – понятие относительное и субъективное внутри линейки. То есть мой дешевый продукт может быть для кого-то дорогим. И наоборот, мой VIP продукт, Zen Moto тур в Калмыкию за 78 тыс руб, ни о чем в сравнении с линейкой автомобилей Ferrari, цена на которые стартует от 19 млн руб.

Красавчики, вы дочитали)

В следующей серии поговорим о неценовых характеристиках продуктов, которые стоит учитывать при построении своей ЛП.

P.S. На картинке моя чуть причесанная ЛП в качестве примера, как оно вообще может на этапе проектирования выглядеть.

Успехов!
Делай, что должно. И будь, что будет.
А.
11.01.2018